关于产品价格设置思考 - 20240331

小林2024-03-31创业日记658

今天是24年3月的最后一天,今天是周日,今天不上班,今天要带孩子去郊野公园。


昨天就在和团队交流关于定价问题,关于用户试用会员功能等,其实昨晚也一直在思考,今天早上就整理一下想法,写一篇创业日记。


我们最近在调整芦笋提词器产品的价格,因为我们即将支持了一个用户体感很明显的功能,同时我们的边际也降低很明显。那么我们应该提价还是降价,这是这次的我们讨论的点。

我也咨询了行业 KOL,给的建议维持当前就好。如果想稍微提价,那可以考虑配合着芦笋遥控器一起,这样毕竟增加了一个硬件,我们采纳了建议,目前在测试中。


昨天讨论的一个细节是,是否给用户提供会员试用?之前我们在帮助中心中有个教程,在教程中会有一个兑换码,看过教程的用户可以使用教程中的兑换码自己手工兑换3天会员,但这确实依赖用户自己看教程和自己兑换。

现在团队想是否可以给用户直接开通一个1-3天会员时长赠送,让用户体验会员功能,然后再决定是否购买。

常规做法,可能就是给用户开通了,注册就送,自动到账,用户都无感,这样我们「感觉」用户体验是最好的。但可能会(基本一定会)对营收造成影响,因为冲动消费的用户,减少了。

这确实个是问题。


我过的观点是这样,「让用户做点什么,然后通过劳动换会员」,比如关注公众号,比如做新手任务,比如邀请好友等,这也是我过往经验。

芦笋提词器目前有邀请好友兑换会员,邀请数据还算可以,但质量并不理想,刷的嫌疑还是很重(就是被邀请者,活跃很低,付费更少)


最近我和柴柴在研究商业化,我发现那些买量产品的一个共性是入门的 SKU 都比较高,核心是希望把用户赶到他们预期的 SKU 上,也就是他们其实就只有一个 SKU,其他的都是锚点,给用户做参考用。

他们不是线性思维,不是一月 X 元,1 年比 12 个 X 少一点,那种思考方式。或者说跟视频网站会员的定价思维完全不一样。

毕竟他们的流量,都是真金白银买的,来一个,就尽可能拿下,他们这样做,是有道理的,也是经过各种实验的。


我现在的(最新)观点是,我们是否可以结合?芦笋提词器的流量虽然都是免费来的,但我们会员定价其实是可以参考这些做付费投放产品的策略,可以试试,不行再改回来嘛,不尝试怎么知道行不行呢。

如果行,营收增加了,如果不行,增加了一个失败经验。


所以我现在倾向,不送会员,因为送,用户就会感觉不赚钱。这样就不会珍惜,为了让用户珍惜,那有必要收用户一个小额费用。比如 1 块钱、3 块钱等,

我们的 SKU 可以增加一个:3元/2天(只是举例),把付费门槛降低,让用户真的体验高级功能,然后再决定是否真的购买。

目前我们上线新 SKU 后,出了几单年会员,其实这是不太符合预期的,用户选什么都要,这在改价之前年会员是很少很少的。

下一层思考,就是我们应该除了这个体验 SKU之外,其他的几个应该形成合力,给用户很明显的引导,推荐用户买那个 SKU,只有一个推荐,其他都是锚点,都是参考。


甚至我们的邀请活动也需要调整,不是邀请送会员,而是邀请可以减抵会员价格,比如邀请 X 个,会员价格直接减低 100 元,减低 200 元等。也就是邀请者,想得到会员,不是邀请几个就可以得到,而是无论怎么邀请,最后都需要再支付费用,哪怕几块钱。这样能给用户传递一个信息,这个产品的会员真的不免费。


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